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教育机构如何做有效地推(10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货)

2021-05-11 08:05:31 作者: hnsptjy.cn

地推,是每一个线下教育机构都绕不开的推广手段,是必须要落地的推广环节。虽然现在地推越来越难,投产越来越低,但是,它始终是教育机构投产比较优的一个渠道。

教育机构如何做有效地推(10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货)

很多文章,说很多废话,无非是说派单、围绕学校、单张如何设计之类的......但是,在我看来,很多都是废话!太虚,并没有意义!没有人会告诉你,做地推,最核心的关键点是什么?

教育机构如何做有效地推(10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货)

接下来我会从分析+做法+案例的形式,详解我是如何做地推的。

教育机构如何做有效地推(10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货)

1、推广点位选取:除了学校,你还有很多地方可以选

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地推,学校周围一定是必争之地。形形色色的学生、接送的家长,这些都是我们潜在要去着重推销的人群。但是,我们的家长,好像逐渐已经免疫了我们的推销,对吧?离了学校就没有别的办法了吗?并不一定。

教育机构如何做有效地推(10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货)

机构一定在发展前期,一定要做足够的市场调研及分析。你需要明白,核心客户群体都在哪里,你可以接触到你的潜在客户群体的场景在哪。在足够的分析支撑下,你会少走很多的弯路。

教育机构如何做有效地推(10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货)

除了学校以外,广场、公园、商超及生鲜超市、周边小区去交通站点的必经之路、菜市场、主干道、公交车站旁边、小区门口,都是一些比较适合去做地推采单的地点。当然,也需要做一定的取舍,去筛选出适合的地点去核心突破,毕竟人员及物力是有限的。

教育机构如何做有效地推(10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货)

实践案例

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在机构周边有3个大型超市——永旺商场、华润超市、永辉超市,如果是中、高端的英语机构,我会在人力分配时候有倾斜,永旺商场>永辉超市>华润超市,因为消费人群有所区别。永旺偏于精品超市,在商品上质量相对品质较高,而且永旺一般伴随其他儿童生态品牌如小乐园、儿童沙池等。

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2、地推,不仅仅是派单

在我的构思里面,地推是分为2个不同方向:社区地推跟Mobile地推(流动地推)。

社区地推主要是围绕周边的社区,通过租赁推广点,进入到社区内部进行推广。一般来说,社区地推就就是一个微型的活动。

Mobile地推是围绕周边开展的流动采单(派单及收集有效名单),主要围绕前面提及的商超、生鲜超市、菜市场等人流量较大的地点。

Mobile地推的优势是人员机动,但缺点就是名单的有效率不高。但是整体成本不高。

社区地推一般伴随一定的摊位费用支出,但是跟家长的互动性有保证。所以,需要进行一个权衡。

实践案例

我会搜集机构周边4公里内小区的信息,根据距离、房价、小区规模、人流量等方面的信息,分为P1、P2、P3社区。其中,P1是人群高度匹配、消费力吻合、小区规模较大、费用适合等,以此类推P2、P3。P1社区每个月至少1次,P2社区每2个月1次,P3社区每3-5个月1次。

社区地推

3、尽可能多的人去做地推

地推其实是推广里面比较蠢笨的办法,但是非常有效。所以,为了确保效果的铺开,就需要人员上的配合。我个人是建议在机构的前期,全员都要去做地推。一方面,前期可以利用的人力、财力有限;另一方面,无论是哪个角色,校长也好、销售也罢,都需要非常清楚知道地推资源的一些属性、情况。

在校长或其他市场管理端,需要非常清楚知道地推的情况,管理目标预期;

在销售端,他需要清楚知道地推资源的来之不易以及有效率等,才能很好完成要求的多次呼出;

实践案例

我在给新校区设计的发展规划,入驻新校区后的4周内,全部人都要一起参与到地推中来。销售前期一般没有适合的客户进行跟进,这个时候是必须要跟市场的同事抱团去开展市场工作的。而我们的地推话术,也会参考销售同事的经验去建立,因为她们对于课程等方面的话术,对往后的地推工作很有参考价值。同时,我会把机构的老师一起拉出去开展活动,像外教老师在商场、广场、社区跟孩子互动、游戏等。

4、地推,必须有一套可行的话术

地推的话术,决定了地推的成功率、有效率。所以,机构在地推之前,必须制定一套可行的地推话术。

首先,对于每一位参加地推工作的人员,都需要有一定的地推常识的培训,这样大家的成功率会高很多。无论是打开对话的话术,到如何圆润回答家长的问题,都是一门学问。

然后,地推话术需要不断地迭代、优化,同时要跟随自己机构在开展的活动。

实践案例

我负责的品牌,收集名单的话术第1版都是我设计出来的。我作为管理层,我会抽2天的时间自己去做地推,在过程中完成话术的制定。一方面,是在为自己完成市场指标助力;另一方面,我也是在不断被拒、收集名单的过程中,搭建起一套相对比较合适的话术。然后再培训市场专员、固定兼职人员。然后,我也要求市场专员每个月必须迭代一次话术,这也是确保市场专员一定不能脱离一线的工作。(我手下的市场专员,更像是一个小小的统筹者)

5、地推,心理建设很重要

地推,并不是一个很轻松的工作。在地推中,被拒绝的概率是很高的,甚至会遭遇厌恶的眼神。遭遇这些,难免会有情绪的低落,甚至会有负面情绪的蔓延。所以,地推的心理建设是非常重要的。

适当的鼓励,能够帮助地推人员脱离负面的情绪。你需要告诉地推人员,被拒绝是很正常的。如何去消灭挫败感。

同时,领导层可以适当地起带头作用,通过以身作则,去更好地鼓励地推人员。

实践案例

每一个参与地推的人员,我一定会跟他们讲的一段话是:被拒绝是很正常的,不管家长同意或者拒绝,都说一句谢谢,这一句谢谢不仅是对家长说的,表示自己的素质;同时,也是对自己说的。让这一个不算平等的对话,有个仪式感的收尾。然后,你就能很快脱离负面情绪进入到下一个对话场景中。

其实,这也是一种良性的心理暗示。当我们在心中种下这样的信念,在我们执行之中,也一定会有类似的观点萌生出来。

当然,我也遇到过翻车的情况:有次为了推动大家的积极性,我带头领着大家一起去地推,互相PK,还定了指标,输了以后自罚。我当时扁桃体发炎说不出话,本来是想输了请大家吃东西的,鼓励士气的。结果老板事后直接在群里说了一句“陈经理不行啊!”,直接把我的构思毁了(事后老板一直跟我道歉)。此案例也是奉劝机构的老板、投资人千万不要自作聪明做一些影响士气、画蛇添足的事情。

6、兼职管理

除了内部人员的配合,有时候还需借助外编人员,加快机构的推广进度。那么,兼职人员,就是机构不得不去尝试的一个思路。

但是,兼职人员多数是18-22岁的小年轻,在言语的圆润、积极性、工作态度方面,如何有效、高效管理?制度,用奖惩制度去驱动。奖励跟惩罚,就是最好的推进器。

而CRM系统,对于有意向做大做强的教育机构,是一定需要具备的。通过CRM可以很直观地去查看每个兼职人员的数据反馈。收单能力差,剔除;有效率低,剔除;一旦发现名单造假,直接剔除,永不录用......

实践案例

兼职管理中,最常用的,就是底薪加提成的方式。每个有效名单,都有提成,拉访到店算提成,后端成交,需要算提成。我的设计一般是有效名单按照10元/个,拉访到店20元/个,后续成交按50元/个算。

每个兼职,收到一个名单,都会在地推群报数,互相PK较劲。而兼职收集名单的效率、规律等,又可以成为侧面去验证其工作积极性的一个参考数据(没办法全程盯梢兼职)。

当然,更好的办法就是低底薪高提成的方式去寻找兼职,但是实操性不大,需要花很久的时间,才能凑够一批低底薪高提成的兼职人员。

7、做好数据化的分析

地推,可以很简单,那就是撸起袖子加油干!但是,想要高效地地推,就需要做好数据化的分析。即使是再周全的市场调研,都经不过时间的考验。市场需要不断根据变化去动态调整。

调研分析,其实是基于某个人员、团队的判断,具备很强的主观性。结果,会比调研分析,更具备参考价值。同时,数据的呈现又能够给市场工作进行反促进的作用。

实践案例

我是属于基层起来的管理者,所以我的判断、分析、做法都较为理性(接地气)。在我曾经带过的一个新校区,我通过轰炸式地推,结合其他渠道的推广,2个月时间就让新校区的达到当月盈利,业绩超过同层楼运营3年、有300名学生的中高端K12机构。第3个月,就正式进入盈利阶段。

但是在第6个月开始,我通过数据的分析发现地推效果持续弱化,已经低于其他渠道的投产收益。于是,我就慢慢降低该校区的地推占比。将其投入,放到其他渠道,如B2B、中介平台渠道等。

9、单张:需要讲一个完整的故事

无论是什么机构、逼格有多高,一定不要在单张上产生过度的幻想。一张单张,里面的内容,一定要讲述1个完整的故事。但是,这个故事,一定是不是品牌故事,而是你的营销故事:

舍弃繁琐的企业介绍,直接说你的引流课程;

别用很复杂的广告语,留下的你的动作指引;

放弃三折、四折页,简单的B5纸张能带你飞;

关键信息,突出再突出!!!字体要大!!!

这个思路,其实在混沌大学杨飞的流量池实战营销课程里面,也有完美的体现:卖点+留资。

实践案例

我设计过一个单页:第一个页80%的呈现,只是“0元体验课”这几个字,然后留下机构联系方式。然后,在背后,放置一些简单的信息,告诉家长为什么要上体验课,这体验课能学什么东西、最重要是不需要花钱。

我设计过开业单张:第一个页告诉家长开业当天在哪天,好玩的活动罗列出来;背后会写一些参与条件、时间等关键信息,以及留下引导的话语,吸引家长那微乎其微的主动呼叫几率。

偏偏,这些“土、俗、low”的单张,用得很好,无论是职工、兼职人员,都觉得这样的单张讲起来不费劲。

10、跟附近做地推好的机构勾搭起来

我在初期搭建地推系统的时候,我就盯着附近的英孚英语、另一家小型美术机构。因为英孚在兼职地推方面做得特别好,平均每个月都有2000左右的leads,签单率也有8-10%。所以,我让市场专员跟着他们的市场督导打成一块。循着他们的行动轨迹,我们建立起自己的地推路线。而美术机构则是在活动的互动体验方面特别有一套,我就去学习他们,超越他们。

通过一段时间的规则建立,我负责的教育品牌是附近3公里内市场玩法最丰富的的机构,其他机构后面是跟着我们去做地推。以此,基本能够衍生不少的玩法!

实践案例

19年我负责少儿口才品牌(中低端产品),我喜欢跟英孚(中高端产品、知名度高)一起做联合活动。我安排市场专员一直拉着英孚联合进社区,给社区业主制造一种“这货跟英孚对等、水平接近”的印象。

同时,我会设计能够呈现机构之间产品特色的活动——如“孩子心目中的怪兽”:

我联合美术机构开展,让孩子在现场描绘心目中的怪兽形象,然后教他们演讲出来。

绘画环节,美术机构开始它的表演;

演讲环节,我们开始了我们的表演。

通过这种形式,把我们的产品做一定程度的呈现。同时,我还在现场安排一个懂心理学的老师,会从孩子的作画及描绘,去剖析其内心世界,提出一定的建议让家长预防孩子可能存在的一些问题。这瞬间就把活动的逼格升华了!

儿童嘉年华活动

疫情之下,线下教育机构半死不活。但是,随着疫情的好转,很多机构很快就会面临线下推广的问题。如何高效开展线下推广工作,是所有机构都关注、并且在不断优化、调整的目标。

做地推其实没有特别多的诀窍,但是,可以从细微处去体现精细化运营,这就是不同机构地推效果不同的原因。

以上10点,便是我总结的一些地推经验。希望能够做机构的朋友们一些启发。也可以留下你的宝贵意见,大家互相交流。

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